Was ist Industrie 4.0?“ – Bedeutung im Mittelstand besonders für den Vertrieb

2018-09-21T14:46:17+00:00

Industrie 4.0 ist ein prägendes Element der Hightech-Strategie der Bundesregierung, die sich zum Ziel gesetzt hat, Deutschlands Zukunft als Industriestandort zu sichern, indem die Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Industrie gegenüber dem Ausland gestärkt wird1. Die Namensgebung für dieses Element der Hightech-Strategie spielt auf die vorausgegangenen industriellen Revolutionen an, die wesentliche Meilensteine der industriellen Entwicklung widerspiegeln.
Die Industrie 4.0 als vierte industrielle Revolution stellt also den nächsten Meilenstein der industriellen Entwicklung dar. Sie vollzieht sich in einer Unternehmensumwelt, die durch zunehmende Komplexität und Dynamik geprägt ist.
Schwankende Nachfrage, individualisierte Erzeugnisse und damit eine Vielzahl an Teilevarianten sowie starker Kostendruck sind nur drei Beispiele der aktuellen Anforderungen an Unternehmen². Die Industrie 4.0 wird in diesem Kontext als erforderliche Antwort der Wirtschaft angesehen, die es den Unternehmen ermöglicht flexibel, schnell und teils mit ganz neuen Angeboten auf sich ändernde Kundenwünsche zu reagieren und sich entsprechend anzupassen³.

Die Vision der Industrie 4.0 verfolgt das Ziel, die Informations- und Datenverarbeitungsprozesse in Unternehmen mit den physischen Abläufen ihrer Geschäftstätigkeit in neuer Weise und zu neuen Angeboten und Diensten zu verknüpfen. Die Verknüpfung der Datenebene (der digitalen Welt) mit den physischen Abläufen (der realen Welt) sorgt für den dafür notwendigen Austausch relevanter und echtzeitbasierter Informationen zwischen allen beteiligten Einheiten der Produktion, der Lieferkette und mit den erforderlichen unterstützenden Leistungsträgern und Dienstanbietern. Damit sind nicht nur die maschinellen Ressourcen von Unternehmen gemeint, sondern auch die Beschäftigten und Werkstücke selbst. Wertschöpfende Prozesse werden zukünftig in Echtzeit durch die Produktionsressourcen gesteuert und optimiert. Die Produkte selbst werden also intelligent. Sie verfügen über Informationen bezüglich ihres eigenen Herstellungsprozesses, die sie bei Bedarf mit den Menschen und den intelligenten Maschinen teilen.

Kern- und Unterstützungsprozesse im Mittelstand
Die Industrie 4.0 hat die vertikale wie horizontale inner- und überbetriebliche Vernetzung von Ressourcen und Unternehmensprozessen zum Ziel. Die Verwendung der Prozesskette industrieller Wertschöpfung als Betrachtungsrahmen ist deshalb unerlässlich, weil die Integration der Beteiligten (Produzenten, Lieferanten, Dienstleister, Kunden etc.) in angepasste, wandlungsfähige Wertschöpfungsketten und Geschäftsprozesse eine der Kernzielsetzungen der Industrie 4.0 ist.

Vertriebsprozesse

Kern- und Unterstützungsprozesse im Mittelstand

Ziele und Herausforderung Mittelständischer Unternehmen:
Mittelständische Unternehmen stehen heute komplexen Herausforderungen gegenüber, zu deren Bewältigung Industrie 4.0 – richtig umgesetzt und angewendet – einen wertvollen Beitrag leisten kann. Industrie 4.0 sollte also in geplanter und sinnvoller Weise zur Erreichung der spezifischen Ziele mittelständischer Unternehmen eingesetzt werden, um so eine Steigerung ihrer Wettbewerbsfähigkeit zu erreichen.

Vertieb & After-Sales
Sales oder Vertrieb ist für Auftragseingang und die Kundenkommunikation verantwortlich. Die Bedeutung des Vertriebs für den Mittelstand zeigt sich u.a. daran, dass die Geschäftsführung oft die Rolle übernimmt oder zumindest unterstützt. Neben dem Bereich Sales gewinnt auch der After-Sales Bereich in den letzten Jahren ständig an Bedeutung. Mit ihm lassen sich Kunden an das Unternehmen binden, die Zufriedenheit steigern und die Umsätze oft langfristig erhöhen. After-Sales umfasst den Ersatzteilebereich genauso wie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen, die während der Nutzung benötigt werden. Trotz vieler Vorteile scheint es dem Mittelstand jedoch schwer zu fallen, in das AfterSales Geschäft einzusteigen. Die neuen Möglichkeiten und Chancen, die der Bereich bietet, wurden von den meisten mittelständischen Unternehmen noch nicht erkannt und die gezielte Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen für diesen Bereich erfolgt nur sehr selten. Neben einer Erweiterung des Serviceportfolios müssen die Vertriebs- und Absatzstrategien hin zu einer stärkeren Einbindung der Kunden angepasst werden − ein Schritt, den sich viele Mittelständler mit ihrem begrenzten Produktspektrum und Nischenprodukten für Großunternehmen nicht zutrauen bzw. der nicht systematisch angegangen wird. Betriebswirtschaftlich und organisatorisch bringt der Wechsel vom Anbieter von Produkten hin zum Anbieter von Dienstleistungen ebenfalls große Veränderungen mit sich. Sei es im Bereich der Abrechnungen oder beim Aushandeln der Verträge.

Prioritäten im Vertrieb

Vertrieb & Aftersales

Hauptherausforderungen
Der Kostendruck ist eine der Hauptherausforderungen im Bereich Sales und After-Sales. Dazu kommen die enge Liefertermine und strenge Qualitätsanforderungen der Kunden. Die Ersatzteilverfügbarkeit muss außerdem oft über viele Jahre sichergestellt werden. Bei der ständig steigenden Vielfalt der Produkte wird dies proportional aufwändiger. Auch die Internationalisierung stellt den After-Sales-Service vor große Herausforderungen. Viele Produkte werden international vertrieben. Einen internationalen Service anzubieten, ist jedoch mit hohem Aufwand verbunden und benötigt Ressourcen, die dem Mittelstand in der Regel fehlen. Eine weitere Herausforderung ist die fehlende bzw. mangelhafte Abstimmung zwischen Sales, After-Sales und Produktion.

Erkenntnisse:

  • Ein Umdenken hin zum Anbieten von Services anstelle von Produkten hat bislang bei den meisten mittelständischen Unternehmen noch nicht stattgefunden. Die zusätzlichen Möglichkeiten zur Wertschöpfung wurden häufig noch nicht erkannt (dies kann zum Teil auf das eingeschränkte Produktspektrum und Nischenprodukte zurückgeführt werden).
  • Der Bereich After-Sales spielt allgemein eine untergeordnete Rolle für den Mittelstand.
  • Sofern vorhanden beschränkt sich der Bereich After-Sales auf das Ersatzteilgeschäft.

Quelle und weitere Infos auf: http://www.bmwi.de/DE/Mediathek/publikationen,did=716886.html


1 Sendler 2013, S. 1
2 Bauernhansl et al. 2014a, S. 85
3 Dombrowski & Wagner 2014, S. 351